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“解決方案”難以成功的癥結所在

        在競爭激烈的商業環境里,既要提高客戶的需求滿足度,又要為本企業創造更多的價值其實非常困難。很多公司不約而同地提出所謂“解決方案”(Solution)的概念,其真正能成功者并不多。
        大多數公司不能成功地制定和實施“解決方案”,究其原因有二,第一個原因是,許多“解決方案”在客戶看來缺少說服力或者并無特別之處。有時這種所謂的解決方案僅僅把很多銷售過程打包,或者把一系列服務條款綁到產品上。其實,能解決實際問題才是更重要的。以外包服務為例,一些公司提供的外包服務實際上僅僅是執行客戶同樣需要做的職能,承包人希望能夠以比客戶公司更低的成本進行業務運作,試圖以此獲得更多的利潤。而這實際上總是做得很辛苦,因為這些還都是圍繞著資金或者人員成本來做文章,其它都沒有實質上的變化。毫不奇怪,這種純粹基于成本的業務形式將會迅速導致價格競爭和服務的同質化。
        另一個原因是,制定和實施這些方案的過程相當復雜。如果一家公司制定了一個不錯的解決方案,為了向客戶提供完善的服務,就要求極高的創造性和執行力以及優秀的服務團隊,而這些又很難量化,因此,方案的效力總會大打折扣,公司也無法獲得預期的利潤。


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Posted @ 2007/6/8 23:11:49  閱讀( 6006)  
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